Досье b-n-k.ru : Бакшт К.




Манвел Манвелян:  Приветствую, Константин.
Константин Бакшт: Здравствуй, Манвел.

ММ: Я знаю о твоем увлечении «тайм - менеджментом». Сам тоже регулярно работаю над своими навыками в этой области, поэтому сразу перейдем к делу?
КБ: Согласен :).

ММ: Константин, как человек, который общается с очень большим количеством руководителей и собственников бизнеса, что думаешь про нынешнею ситуацию с бизнесом, что творится в реальности, а не через призму СМИ?
КБ: Экономика всегда двигается по синусоиде: сначала вверх, потом – вниз. По времени эти периоды не совпадают: Подъем идет долго, а падение – довольно быстро, но значительно более резко. Сейчас экономика прошла очередной период спада и встает на путь восстановления. Приятного в спаде мало, но такие спады происходят регулярно и неизбежно. Расстраиваться по поводу очередного спада – все равно, что жаловаться на закон всемирного тяготения.

ММ: Самая вредная привычка предпринимателя в современных условиях?
КБ: Неспособность принимать решения. Того хуже – паника в критических обстоятельствах. Ещё прискорбней – паника, когда обстоятельства далеко не критические.

ММ: Как искоренить это?
КБ: Натуру взрослого человека не так легко переделать. Помогает естественный отбор. Спад и кризис экономики для того и нужен, чтобы слабаки и паникеры ушли из бизнеса.

ММ: Какая основная проблема при организации продаж в малом и среднем бизнесе?
КБ: Проблема номер один – пассивность в продажах. Номер два – руководители предприятий не понимают, что для того, чтобы вести активные продажи, просто нанять менеджеров по продажам недостаточно. Это не решение проблемы, это, в лучшем случае, 10% решения проблемы. Беда в том, что перепрыгнуть пропасть на 10% вряд ли получится…

ММ: Как решить эту проблему?
КБ: Для начала – хотя бы прочитать мою книгу «Построение отдела продаж с «нуля» до максимальных результатов» (ИД «Питер»). Это поможет более-менее разобраться, в чем проблема, и главное, как её решать. Кроме того, это убережет от многих рисков, каждый из которых может стоить вам отдела продаж или даже самого бизнеса.

ММ: Идеальный продавец – каким ты его видишь? КБ: Интересный, яркий в общении человек, работающий по сильной технологии продаж.

ММ: А идеальный руководитель отдела продаж? КБ: Строгий, но справедливый руководитель. И при этом очень сильный переговорщик. Человек, не умеющий продавать, не может эффективно руководить отделом продаж. И ещё: для эффективного руководства отделом активных продаж нужно как минимум два руководителя. Один руководитель не сможет делать все необходимое для эффективного руководства отделом, даже если он гений.

ММ: Идем далее – идеальный отдел продаж в твоем представлении?
КБ: Профессиональная система продаж позволяет достичь 3 ключевые цели. Во-первых, это гарантированный сбыт. Компании нужен определенный объем продаж, чтобы бизнес был рентабельным. Плюс некоторый дополнительный доход для текущего маневра. Необходимый для этого объем продаж и называется уровнем гарантированного сбыта. Так вот, вне зависимости от сезона, колебания рынка и форс-мажоров ваша система продаж должна обеспечивать объем продаж. От гарантированного до среднего, высокого или исключительного. Но ниже гарантированного уровня объем продаж быть не должен. Ни при каких обстоятельствах. Если это так, цель гарантированного сбыта достигнута.

Во-вторых, независимость от кадров. Чтобы проверить, выполняется ли эта цель, нужно выстроить у себя в уме всех людей, занимающимися продажами. По очереди — от самого важного для продаж человека в компании (возможно,это вы) и далее по убыванию значимости. Так вот, если самого важного для продаж человека, например, вас нельзя изъять из бизнеса, чтобы продажи не ушли «в пике», то это не система продаж, а ерунда. Если одного, самого важного человека изъять можно, но уже второго по важности — нельзя, это означает, что самые главные люди могут сходить в отпуск. По очереди. Это неплохо. Но не это наша цель.

В профессиональной системе продаж от 2 до 4 важнейших для продаж людей могут быть изъяты из бизнеса одновременно. При этом продажи, конечно, могут снизиться. Ведь мы изымаем лучших. Но если цель гарантированного сбыта при этом будет выполняться все равно, значит, цель независимости от кадров также выполняется. Проверяется достижение этой цели очень просто. Когда вы считаете, что профессиональная система продаж уже построена, отправляетесь вместе с нужным количеством ключевых людей в отпуск. За рубеж. На две недели. Без мобильников. После вашего возвращения вы сразу увидите, насколько успешно была достигнута цель независимости от кадров.

Наконец, в третьих – планируемое увеличение сбыта. Цель гарантированного сбыта хороша, но недостаточна. Бизнес должен расти, развиваться. На это нужны деньги. И для развития бизнеса вы должны ставить цели по увеличению продаж. Предположим, вы поставили цель – увеличение продаж на 30% за полгода. Профессиональная система продаж должна реализовать любую вашу цель, если она вообще достижима.

ММ: Несколько вопросов о твоем бизнесе. Для начала скажи, в чем секрет его успеха?
КБ: Мы делаем то, что жизненно важно и необходимо большинству коммерческих предприятий России и стран СНГ. И мы используем очень мощные технологии ведения бизнеса, чтобы он был эффективен. Вдобавок мы постоянно совершенствуем эти технологии. Фактически, все технологии мы сначала отлаживаем на себе и только после этого внедряем клиентам.

ММ: Твой стиль управления?
КБ: Я энергичный, целеустремленный, харизматичный. При этом делегирую абсолютно все и стараюсь как можно реже бывать в офисе. Поэтому компаний и офисов у меня много.

ММ: Как твоя компания себя рекламирует? Какие инструменты маркетинга использует?
КБ: Большинство традиционных средств рекламы практически бесполезны для продвижения товаров и услуг корпоративным заказчикам. Об этом написан большой раздел в моей книге «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям». Мы используем те немногие инструменты рекламы и PR, которые эффективны для экспертных продаж корпоративным заказчикам. Это экспертные статьи, книги, продвижение в интернет.

ММ: Какое процентное соотношение привлечения клиентов в твоей компании – прямые продажи \реклама \PR\из уст в уста?
КБ: В первые годы работы компании все привлечение клиентов делалось за счет активных продаж. В последние годы входящих запросов клиентов и обращений по рекомендациям всё больше. Наша известность и репутация на рынке растет, и это играет роль. Пожалуй, в последнее время продаж по входящим запросам и рекомендациям больше половины. Но не потому, что активные продажи менее эффективны – они тоже дают больше, чем раньше. Просто совокупный оборот вырос во много раз. Он активно рос даже в пик кризиса, и в декабре 2008 года вся команда компании поехала во Францию за счет компании – за перевыполнение плана продаж на 2008 год.

ММ: Становились ли клиентами «Капитал-Консалтинг» читатели твоих книг и статей? Много ли? Есть ли вообще такая статистика?
КБ: Становились и становятся. Много. Очень много:) Это реальное выражение того, насколько полезными для себя и своего бизнеса они считают мои книги.

ММ: Как ты создавал личный бренд бизнес-тренера и консультанта? С чего начинал?
КБ: Боюсь, здесь не удастся расписать пошаговую технологию. Не каждому дано стать хорошим поэтом. Или выдающимся художником. Или достойным бизнес - тренером.

ММ: Как ты успеваешь проводить тренинги, строить отделы продаж и при всем этом еще и довольно много публиковаться в деловых изданиях и писать книги?
КБ: Я очень серьезно использую продвинутые технологии управления временем. Благодаря этому я каждый день проживаю 2-3 дня жизни обычного человека. О том, как это делать, тоже будет подробно рассказано в моей новой книге «Вкус жизни», которая появится в книжных магазинах осенью 2010 года.. Освоите технологии, о которых я расскажу, и сможете жить так же.

ММ: Кого читаешь из зарубежных авторов? Список любимых книг?
КБ: Я читаю от 8 до 15 книг в месяц, любимых книг тоже немало. Могу рекомендовать к первоочередному прочтению книги Роберта Кийосаки и Бодо Шефера по управлению личными финансами и инвестициям.

ММ: Твоя жизнь за занавеской бизнеса?
КБ: Живу настолько яркой и полной жизнью, насколько это вообще возможно. Живу в кайф. Помимо всего прочего, каждый месяц отдыхаю за рубежом. Практически всё, что я делаю в жизни, доставляет мне удовольствие. Мой бизнес – одно из самых больших удовольствий в моей жизни! Не меньше удовольствия приносят мне семья, друзья и дети. Желаю того же и вам!