Рестораторы Киева придумали способ компенсации роста затрат, связанных с увеличением стоимости продуктов питания, аренды помещений и заработной платы персонала. По примеру продуктовых ритейлеров они все чаще требуют у поставщиков плату за вход в сеть, размер которой в нынешнем году вырос на 20–100%, а также вынуждают их становиться спонсорами различных вечеринок, проводимых с участием звезд эстрады. Рестораторы утверждают, что в этом виноваты сами поставщики, которые стали активнее сражаться за эксклюзивное право представлять свою продукцию в заведениях.

Платный вход

Киевские рестораторы решили перенять опыт продуктовых ритейлеров. Как рассказала генеральный директор компании «Ресторанный консалтинг» Ольга Насонова, плата за вход уже стала обычной практикой большинства работающих заведений.

«Традиционно средства за право поставлять свою продукцию в ту или иную сеть заведений общественного питания выкладывают алкогольные и пивные компании, производители соков, а также предприятия, занимающиеся продажей кофе и чая», — говорит она.

Генеральный директор компании 3T Foods (сети «Три Толстяка», «Орион Экспресс», «Куркуль» и др.) Павел Гачковский рассказывает, что маркетинговые бюджеты на эти цели начали выделять и поставщики снеков и жвачек. Существование такой практики подтверждают и производители, и импортеры, которые, впрочем, не озвучили размер выделяемых на эти цели средств. Но в отличие от ритейлеров рестораторы заключают договоры с поставщиками на год, а выплачиваемая за вход сумма зачастую привязывается к объемам продаж конкретной торговой марки. «Если в течение года заведение не может реализовать данный объем, то договор автоматически продлевается до тех пор, пока оно не выйдет на оговоренные ранее показатели продаж», — рассказывает генеральный директор Food Master (сети «Смачна Картопля», «Кофе Тайм», «Планета Пива», «Дрова» и др.) Дмитрий Погребицкий.

По утверждению Ольги Насоновой, больше всего за вход платят алкогольные компании, для которых сотрудничество с каждым заведением обходится до $10 тыс. «Если в 2006 г. за эксклюзивную работу в одной из крупных ресторанных сетей производитель водки выкладывал около $300 тыс., то в 2008 г. уже $500 тыс.», — рассказывает Ольга Насонова. Впрочем, в крупной алкогольной компании добавляют, что аппетиты рестораторов постоянно растут: если еще в прошлом году за возможность работы с заведением средней ценовой категории они платили порядка $8 тыс., то в этом — вдвое больше. «Самые высокие расценки у известных сетевых заведений», — отметили в компании. Чуть меньше выкладывают производители пива. По оценкам «Ресторанного консалтинга», эксклюзив стоит $5–8 тыс. за заведение, что на 30–40% превышает показатели 2007 г. В такую же цифру обходится работа с ресторанами и табачным компаниям.

Значительно дешевле за сотрудничество платят поставщики безалкогольных напитков и снеков. К примеру, за поставку соков в сеть среднего размера надо выложить порядка $20 тыс. в год (за всю сеть), а за кофе или чай — $10–15 тыс., а за сухарики, орешки или жвачки — $3–5 тыс., что на 20–30% дороже, чем в минувшем году. «Чаще всего заведение берет средства на всевозможные маркетинговые мероприятия. Однако в реальности это просто плата за вход, которая никаких обязательств, помимо эксклюзивной представленности брэнда в точках питания, не несет. Суммы могут существенно отличаться в зависимости от количества заведений в сети, их месторасположения, посещаемости, амбиций руководства и других факторов», — пояснил менеджер по связям с общественностью и прессой компании «Пирамида» (ТМ «Ахмад» и др.) Александр Алискеров.

Впрочем, рестораторы пошли дальше ритейлоров. При заключении договоров отдельным пунктом они оговаривают возможность проведения различных вечеринок — новогодних празднеств, дня рождения ресторана и пр., спонсором которых выступает поставщик. «Как правило, на его плечи ложатся затраты по оплате гонораров звезды эстрады, а также полной или частичной рекламной кампании мероприятия, что в среднем обходится в $15 тыс. Кроме того, к примеру, водочники обязаны бесплатно выделять определенное количество ящиков своей продукции», — говорит Ольга Насонова.

Поставщики в убытке

Поставщики признаются, что во многих случаях работа с точками общественного питания является убыточной. По признанию Александра Алискерова, объемы продаж чая через заведения сегмента HoReCa невысоки и составляют всего 4–5%. Солидарна с ним и Ольга Насонова, по информации которой ни одна сеть не в состоянии продать алкогольной продукции на сотни тысяч долларов в год. «Однако это не влияет на интерес, к примеру, тех же чайных компаний к сотрудничеству. Прежде всего потому, что с точки зрения рекламы и пиара это один из наименее затратных и наиболее эффективных каналов», — считает Александр Алискеров. Солидарен с ним и директор по маркетингу корпорации «Омекс» (ТМ «Два Гуся», «Сити») Михаил Темпер, добавивший, что около 80% посетителей их сетей — постоянные клиенты. «Привыкнув к определенной ТМ чая, пива или минеральной воды, человек приобретает данный товар и в супермаркете», — пояснил он. По словам Павла Гачковского, от 10 до 20% стоимости каждого продукта заложены в маркетинговый бюджет, часть средств из которого компании направляют на рекламу, а часть — на вход в рестораны.

Что касается роста платы за вход, то рестораторы признаются, что поставщики сами виноваты в этом. «В сеть приходят три–пять компаний, каждая из которых хочет работать эксклюзивно. В результате они начинают торговаться и самостоятельно повышать стоимость бонусов», — говорит Дмитрий Погребицкий. Михаил Темпер добавляет, что каждый год его компания проводит тендер, на котором оглашает годовые объемы продаж сети, а также выдвигает свои требования к ассортименту и стоимости продуктов. «Договор заключается с победителем, который нередко в качестве аргумента предлагает самую высокую цену за вход. При этом рестораторы в отличие от ритейлоров не обращают внимание на раскрученность брэнда, так как в большинстве случаев клиенты приходят отведать блюда определенной кухни, а на ассортимент напитков смотрят чуть ли не в последнюю очередь», — рассказывает он.

По мнению Ольги Насоновой, растущая плата за вход позволяет ресторанам минимизировать свои затраты, связанные с увеличением стоимости аренды, продуктов питания и зарплат персонала. «Если еще два года назад аренда помещения в центре Киева обходилась заведениям в $30–50 за кв. м, то сейчас расценки стартуют от $100 за кв. м. Менее интересные площадки подорожали за этот период в 2,5 раза — до $40–50 за кв. м», — резюмировала она.

Текст: Александра НЕКРАЩУК, Деловая столица, 05 мая 2008 г.

Источник: www.restoranoff.ru